Evaluación de las ventas relacionadas y su relación con la dirección de compra de los clientes en la Empresa CARSA de la ciudad de Tarapoto en el año 2014

Abstract

El problema empírico percibido es que la empresa muestra un crecimiento económico, sin embargo los vendedores concentran todo su esfuerzo y atención al volumen de las ventas pero no se dirigen a la satisfacción de las necesidades de sus clientes, es decir, se rigen solo en el cumplimiento de sus metas, sin practicar la empatía, no se logra la comunicación en dos sentidos, puesto que los vendedores no están aptos para escuchar las necesidades del cliente y poder detectar así realmente lo que desea comprar; además cuando existen problemas con los clientes los vendedores no están preparados para solucionar o ayudarlos, por el contrario lo derivan a servicio técnico incluso sin asesoría alguna y eso hace que no genere la confianza entre el vendedor y el cliente. Por tal motivo se formula el problema siguiente: ¿Cómo son las ventas relacionales y cuál es su relación con la decisión de compras de los clientes en la empresa CARSA de la ciudad de Tarapoto en el año 2014? Así mismo se desarrollaron los siguientes objetivos, comenzando por el general Conocer las ventas relacionales y establecer su relación con la decisión de compra de los clientes en la empresa CARSA de la ciudad de Tarapoto en el año 2014 y de las cuales se desprenden los objetivos específicos: Conocer el estado de la dimensión exploración de la variable ventas relacionales, Conocer el estado de la dimensión expansión de la variable ventas relacionales la, Conocer el estado de la dimensión compromiso de la variable ventas relacionales y conocer el estado de la variable decisión de compra de los clientes de la empresa CARSA de la ciudad de Tarapoto en el año 2014. Obteniendo como resultados, que las dimensiones de la variable ventas relacionadas fueron consideradas inadecuadas en más de un 60%, debido a que los vendedores no realizan un adecuado acompañamiento durante el proceso de búsqueda y compra del producto, así mismo la variable de decisión de compra de los clientes también fue considerada inadecuada en un 64%, puesto que los vendedores no tienen mayor participación en la búsqueda del producto que el cliente desea adquirir, finalmente se constató la existencia de relación entre ambas variables según lo demostró el estadístico de Pearson.