La fuerza de ventas de la línea nipro y su incidencia en la rentabilidad de la empresa "INFARSEL" SAC ciudad de Tarapoto, año 2011

Abstract

Puedo concluir que la empresa INFARSEL analizada utiliza en mayor medida e control de resultados a nivel global debido al desconocimiento de requerir de un control directo del vendedor. Y como desarrollo la investigación ha encontrado que la línea de productos NIPRO tuvo una participación muy baja en el proceso de venta en el periodo 2011, siendo estos resultados, desfavorables para la rentabilidad de la empresa INFARSEL, esto debido a los problemas ocurridos en la fuerza de venta desde la planeación de la fuerza de ventas hasta la evaluación del desempeño por vendedor, zona geográfica y líneas. Se comprobó que el proceso de la fuerza de ventas en los procedimientos de planeación, desarrollo, liderazgo y desempeño de la fuerza de ventas, en la empresa distribuidora de productos farmacéuticos investigada, no tiene una estrategia definida en los vendedores con el conocimiento de producto, política y procedimiento de ventas. Se determinó que la incidencia de la fuerza de ventas en la Rentabilidad, en función del producto NIPRO. Producto de la evaluación de los procedimientos y actividades en base a los cuatro (04) componentes y (33) actividades; 15 de ellas no se vienen cumpliendo que pertenece al 45% de acuerdo a la teoría y que 11 actividades directas de la fuerza de ventas tienen incidencia en la rentabilidad que pertenece al 33%. Es por ello el objeto del presente trabajo de investigación que es la “La Fuerza de ventas de la línea NIPRO y su incidencia en la rentabilidad de la empresa INFARSEL SAC. Ciudad Tarapoto, año 2011”, ayudará a la empresa en forma mensual a tomar decisiones no solo para resultados globales sino para relacionar las actividades específicas que realiza el vendedor, por cada línea, producto y zona geográfica con la rentabilidad obtenida.