Gestión de ventas para incrementar la productividad del área comercial de energía en una empresa de Lambayeque

Abstract

La presente investigación tiene como objetivo general proponer la gestión de ventas para aumentar la productividad del área comercial de energía en una Empresa, es de tipo aplicativo y de diseño no experimental, aplicando la muestra a 20 trabajadores, haciendo uso de las técnicas de encuesta y entrevista, donde obtuvimos que no se aplican estrategias de ventas, personal no recibe incentivos, no existe un seguimiento adecuado de llamadas a los clientes y falta de capacitación al personal, la regresión lineal se utiliza para evaluar la productividad actual y el índice resultante es el 48.47% de las ventas anuales, lo que indica una baja productividad. Para determinar la causa, se utilizó el diagrama de Ishikawa y el diagrama de Pareto. En los resultados se determinó que la productividad es baja por falta de capacitación y no aplicación de estrategias de venta. Se aplicó la herramienta del PHVA, donde fue posible incrementar la productividad en un 30% obteniendo una estimación de beneficio/costo de S/. 1.41 nuevos soles, representa que por cada S/. 1.00 nuevo sol invertido, se obtendrá S/. 0.41 céntimos, esto concluye que la implementación de la propuesta es factible y debe seguir avanzando en el camino de la mejora continua.